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新規開拓のコツ【誰でもすぐ出来る15選】

2019-12-12

(読了目安時間:電車2~3駅分)

 

ひと通りのことはやってる筈なのに新規開拓でなかなか結果が出ない。何かコツはないかな?

 

こんな疑問にお答えします。

 

■本記事の内容
✔ 新規開拓で結果を出すコツが分かる
✔ 新規開拓で意識すべきことが分かる

 

ちなみにわたしはこれまでに3度転職してまして、一貫して営業マンとして生きてきました。

 

「こんな記事を書くぐらいだから、さぞかし優秀な成績なんだろうな」

 

こう思う人もいるかもですが、特別優秀な訳ではありません。

というより、才能だけでいえばむしろ普通。

強烈なコミュニケーション能力がある訳でもなければ、誰からも好かれるようなキャラクターでもありません。

全てが普通。ただ、その代わり・・・

『どうすれば新規開拓で結果を出せるか』について、とにかく思考、思考、思考・・・

考え抜くことによって切り抜けてきました。

 

なので、普通の人でもすぐに実践できる新規開拓のコツを具体的に言語化できます。

 

記事タイトルに【15選!】と書いてますが、このページには、わたしが思いついた新規開拓のコツをどんどん書き足していきます。

ぜひこのページをブックマークしていただいて、定期的に見に来てください!

 

前置きが長くなりましたが、早速参りましょう!!

 

心構え編

<img src="https://atsutaka.net/wp-content/uploads/2019/12/andrew-neel-cckf4TsHAuw-unsplash-scaled.jpg" alt="心構え編">

新規セールスの意義を理解する

新規開拓を「若手の社会人マナー向上の場」だと考えていませんか?

もしそうなら間違いですよ!

 

日本に限らず世界中の企業が日々「あーでもない、こーでもない」と悩んでいるのは、

 

どうすれば新しいお客さんが増えるだろう?

 

ってこと。

いや、仰りたいことは分かりますよ?

 

それならマーケティングの仕事したいな

 

確かにマーケティングの仕事の方が戦略的だし、響きもカッコ良いかも。

 

ただ、マーケティングはお客さんにどんなニーズがあるかを理解してないと本質的にはできない仕事です。

なので、マーケティングの仕事をする前に「市場調査」をするつもりで新規開拓に取り組めば良いんです。

なんかやる意義ありそうって思いませんか?

 

精神的な余裕を持って取り組む

今月末までにあと3件も新規開拓しないといけない・・・

 

こんな精神状態ではなかなか良い結果は生まれません。

 

数字に追われてる営業員からモノ・サービスを買おうと思うお客さんはいません。

 

焦りは表情、言動のすべてに現れる

 

お客さんは(我々も含めて)自分自身は特別な存在なんだと思いたいものです。

なので、そんな特別な「わたし」には、優秀な営業員に担当して欲しいと思ってますし、そうあるべきだとさえ思っています。

 

自分の表情を一度、鏡で確認しましょう。

 

自分のキャラクターを理解する

新規開拓は明るい人、元気な人でなければ結果が出ないと思っていませんか?

 

もしそう思ってるとしたら、それは間違いです。

 

営業で結果を出す人、出し続ける人は自分のキャラクターを理解しています。

自分のキャラクターというのは、素の自分、ありのままの自分です。

 

お客さんの層にもよりますが、例えば企業経営者のように多くの人間を見てきたような人を相手にする場合、取り繕ったキャラクターでは信頼されません。

 

✔ 声が小さくても良い
✔ 滑舌が悪くても良い
✔ 緊張しがちでも良い
✔ 人と話すのが苦手でも良い

 

要は、お客さんにとって価値があると思うことを正しく伝えることが営業のコツです。

そのためには、無理してキャラクターを作り上げる必要はありませんし、寧ろ逆効果です。

あなたのキャラクターはどんなキャラクターですか?

 

断られてからが始まり

断られるのはわたしも嫌いです。

いつも「すんなり買ってくれないかな」と思ってます。

が、今までそんなお客さんを見てきたことはありません。

ただの一度も。

 

お客さんはとりあえず断るものだと考えて、我々営業員は断られた先を常にイメージすることが重要です。

 

「お客さんが断る理由には何がありそうか?」

「お客さんの悩みは何だと思うか?」

 

この2つをとにかく考えることです。

 

自分が信じられないモノ・サービスは売れない

惚れたら売れます。

 

「そんなこと分かってるよ!」

 

こんな声が聞こえて来る気がしますが・・・本当に分かってますかね?

 

わたしは今の会社も含めて4社で営業をしてきましたが、

 

こんな商品、本当は売りたくないけど、会社が売れと言うから仕方なく売ってる

 

こんな人が殆どですよ。

しかも、こんなことを言う人に限って、自社商品の中身について不勉強だったりします。

 

確かにすべての商品が優れたものではないと思います。

他社商品の方が優れている時もあると思います。

 

そんなときは、他社の商品を買うようにお客さんに勧めたら良いんです。

どうせ商品性で負けて買ってもらえないのなら、いっそのこと他社商品をプレゼンして買ってもらいましょう。

 

もちろん、短期的に利益は落ちますが、中長期的にはお客さんの信用を勝ち取れるので利益の回収は容易です。

お客さんは、「この営業員は本当に良いと思ったものを紹介してくれているんだな」と感じれば、いつかその恩を返そうとする人が圧倒的に多いです。

(そうではない人も稀にいますが、そんな人はお客さんにしなければ良いだけの話です)

 

実践編

<img src="https://atsutaka.net/wp-content/uploads/2019/12/cowomen-pd5FVvQ9-aY-unsplash-scaled.jpg" alt="実践編">

 

ターゲットを決める

お客さんにしたい人はどんな人たちか決まっていますか?

 

ターゲットを決めず、闇雲に行動するのは時間の無駄ですよ。

 

✔ 儲かる市場?
✔ 競合に勝てる市場?

お客さんを開拓できても客単価が低ければあまり意味はないですし、

競合他社との差別化が図れない市場で戦っても価格競争ですり減るだけです。

 

お客さんにしたい層を必ず定めましょう。

 

決裁権限者にアプローチする

会うべき人に会おうとしてますか?

まずは決定権を持つ人に接触することをトライすべきです。

 

よくあるのがこんなケース。

 

見込み客とのアポはたくさん取れるのに結果が出ない・・・

 

こんな悩みを持つ人は多いと思いますが、会う人を間違えてたりします。

決定権を持たない担当者といくら接触できても、その担当者に社内での発言力がなければ殆ど意味がありません。

 

決定権を持つ人との接触をトライしましょう。

 

目的をあらかじめ決める

電話、訪問、メールetc...

見込み先との接触方法はいくつかありますが、1回の接触ごとにゴールを決めてますか?

 

■例
✔ アポイント取得が目的の電話 or 訪問
✔ ニーズヒアリングが目的の電話 or 訪問
✔ 成約が目的の電話 or 訪問

 

1度の接触で目的は1つにすることをオススメします。

 

理由は、目的が2個以上あると尋問的になるからです。

既に信頼関係がある既存のお客さんであれば問題ありません。

 

ただ、これから信頼関係を築いていく新規のお客さんに対しては1回の接触の深さよりも、接触の頻度を高める方が効果があります。

単純接触効果」といって、繰り返し接すると好感度や印象が高まるという効果があります。

 

1回の接触では目的を定めましょう。

 

アポ日程はこちらから指定する

アポイントがなかなか取れない

 

こんな悩みを持つ方も多いと思います。

コツはアポ日程をこちらから指定することです。

 

<例>

 

アツタカ
アツタカ

来週の水曜日に御社の近くに行く用事があるので、例えば午後3時頃はいかがですか?

エージェント

午後?う~ん、3時は難しいなぁ・・・

アツタカ
アツタカ

では、1時半か4時半はどうですか?

エージェント

あぁ、4時半なら大丈夫かな・・・

 

「こんなにうまくいくの?」

と思うかもですが、騙されたと思ってやってみてください。

 

間違っても

アツタカ
アツタカ

何日なら大丈夫ですか?
何時なら大丈夫ですか?

と聞いちゃ駄目ですよ。

予定を考える時点で相手にとってはストレスなのでアポが入りにくくなります。

 

アポイントはこちらから日程を指定しましょう。

 

低採算の仕事は断る

仮にお客さんになってくれそうな人(会社)が現れたとします。

でも、あまり儲からないようなら、勇気をもって断りましょう。

 

それは勿体ない

こんな風に思うかもですが、

 

✔ 「儲かる仕事」も「儲からない仕事」も時間は同じ

 

もちろんすべてがこうだと言うつもりはないですが、だいたい当てはまる筈です。

儲からなくてもやる意味がある仕事は、中長期的に見て横に広がりそうな場合だけです。

 

儲からない仕事は断りましょう。

 

ちょっとしたテクニック編(電話)

<img src="https://atsutaka.net/wp-content/uploads/2019/12/drew-patrick-miller-_o6AAx9dl_Y-unsplash-scaled.jpg" alt="ちょっとしたテクニック(電話)">

 

相手をクスリとさせれば勝ち

アツタカの言う通りにやってるけどアポが取れない・・・

 

という方もいると思います。

その場合のちょっとしたテクニックは、相手をクスリと笑わせること。

 

アツタカ
アツタカ

◯月◯日の午後にそちらの方にお伺いする別件の用事があるので、もしタイミングが合えば、少しだけ顔を見てやってもらえませんかね?

 

ポイントは太字の部分でなるべくビジネスっぽさをなくすこと。

例えるなら、顔なじみになってきたなぐらいに店員さんと話す時と同じトーンです。(分かりにくいですね)

 

1つ注意点があって、それはお願いをする前に以下2つを超コンパクトに伝えていることが前提です。

 

・自分は何者で
・何のために電話したのか

 

でないと、

 

この人は何しに来るんだろう?

 

となるので。

 

年齢が近い先輩と話す時の声のトーン

それでもまだアポが取れない・・・才能ないのかな・・・

 

こんな風に思う人もいるかもてますが、新規開拓は基本トライ&エラーなので、すぐにうまくいかないのは当然です。安心してください。

 

次のテクニックは、話すときの声のトーンを「年の近い先輩」と話をするときと完全に同じトーンにして話すこと。

 

要は、相手を先輩だと思って話すってことです。

 

新規開拓の電話をかけられる側で1番ウザいと感じるのは、やたら高い声でハイテンションで喋られること。

電話口の相手が高い声で話し始めた瞬間、お客さんはこう思います。

 

あっ、これ営業。早く切ろう

 

完全に警戒モードです。

1度こうなったら、後はこちらが何を言おうがお客さんは話を聞いていません。(例え「ウンウン」言ってても)

 

逆に、電話口の相手が普通の声のトーンで普通に話せば、警戒モードはそこまで高まりません。

あくまで度合いの話ですが、声のトーンを変えるだけで電話のやり取りがかなりスムーズになる筈。

 

電話口の相手を年の近い先輩だと思って話しましょう。

 

負担感を与えない

アツタカの言う通りにやってるけどまだアポ取れない・・・

 

大丈夫です、まだ改善ポイントはあります。

 

次のテクニックは相手に負担感を与えないこと。(テクニックではないかもですが)

 

新規開拓はいかに相手にストレスを感じさせないかが重要でして、1番強いストレスが負担感です。

 

具体的には以下3つがストレスになります。

 

・電話口の相手にYes・Noでは回答できない質問をしてないか?
・意図が分からない質問をしてないか?
・都合の良い日を探させてないか?

 

分かると思いますが、やられる側としては非常にメンドくさいんです。

 

大事なことなのでもう一度言いますが、新規開拓ではとにかく負担感を削ぎ落とすことを意識しましょう。

 

説明は午前、お願いは夕方

アツタカさん、まだアポ入らないです・・・

 

大丈夫です。まだ改善ポイントはあります。

 

次のテクニックは、夕方に電話する、です。

(これもテクニックではないかもですが)

 

理由は、人の判断力は夕方になるとニブるからです。

あのアドルフ・ヒトラーも、演説は夕方に設定していたという話があります。

なにやら怪しい響きに聞こえるかもですが、心理学的には「黄昏効果」「黄昏時効果」と呼ばれています。

 

夕方になると

 

エージェント

そろそろ仕事も終わりだな

と気が緩みませんか?

そんなときに

 

アツタカ
アツタカ

ちょっと顔だけでも見てやってもらえませんかね?

 

と言われると

 

エージェント

仕方ないな

 

となり易いです。

具体的には16〜18時がベストです。

(データでも裏付けはあるようですが、わたしの経験的にも正しいかなと思います)

 

逆に、理論的な説明は午前がベストです。

理由は午前の方がまだ頭がクリアで、物事を判断に判断する傾向が強いからです。

時間帯を考えて行動を変えましょう。

 

違和感を大事にする

アツタカのアドバイスを全部やってるけどそれでもうまくいかない・・・

 

こんな人もいるかもです。

というより、恐らく大半の人が思ってる筈。

 

新規開拓がうまくいかない理由は色々ありますが、最後に気にして欲しいことがあります。

それは違和感です。

 

違和感?どういうこと?

 

例えばこんな風に思ったことはありませんか?

 

何度もアポは取れて面倒できるし、話も弾むけどなんで決まらないの?(もしかしてただの暇つぶしに付き合わされてる?)

 

違和感は上の太字の部分です。

経験的に、ふと心の奥底に一瞬芽生えた違和感はだいたい合ってます。

 

上の例の場合だと、面談相手は単に暇つぶしに営業担当者と会うだけなので、商談は永遠に決まりません。

 

違和感を覚えたときは、なぜお客さんは営業担当者(あなた)に会うのか、理由を想像することが大事です。

 

こっちがお願いしたから会うんじゃないの?

 

こう思うかもですが、きっかけはあなたのお願いだったとしても、2度3度会うには必ず理由があります。

その理由が何なのか、普段から探りましょう。

 

アツタカ
アツタカ

◯◯さんがわたしに会ってくれる理由って何なんですか?(サラッと)

 

直球過ぎると思うかもですが、直球なので本音が分かります。

お客さんになる人は、この質問に対してはぐらかすようなことは言いません。

 

もしはぐらかされたら、次から接触を控えても良いぐらいです。

勿論ケースバイケースですが、わたしなら次に行きます。

 

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妻・娘・犬と暮らす30代現役銀行員。証券ドブ板→外資プライベートバンク→M&Aコンサル→銀行マーケット部門。保守的な業界に在籍してますが会社のしがらみ関係なく思ったことを発信しています。趣味はゲーム、読書、自転車。

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