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今後求められる営業スタイル【銀行・証券の営業マン必見】

2019-12-10

(読了目安時間:電車2~3駅分)

 

・営業成績が伸び悩んでいる。自分の営業スタイルは正しいのだろうか?

・どんな営業スタイルなら成功するだろうか?

 

銀行、証券会社で営業をしている方にはこんなお悩みを持っている方も多いと思います。

本記事ではこんなお悩みを解決します。

 

■本記事の内容
・成功する金融営業のスタイルが分かる
・成功する金融営業のスタイルを身につける方法が分かる

 

ちなみにわたしは銀行・証券会社・外資系プライベートバンク・M&Aコンサルを経験してまして、一貫して営業・セールスとして仕事をしています。

今期は2019年12月時点で約4億円のアップフロント収益を稼いでおり、ある程度の説得力はあるのではないかと考えています。(何で稼いだ数字かは身バレを防ぎたいので伏せてます。胡散臭いかもですがすみません)

上には上がいると思いますが、そこは暖かい目で見てもらえるとありがたいです m(_ _)m

 

はじめに:3つの営業スタイル

 

まずは簡単に3つの営業スタイルをご紹介します。

概念の説明だけなので、「知ってるよ」という方は読み飛ばしていただいて構いません。

 

御用聞き営業

「何かご入り用はありませんか〜?」

聞いて周る営業スタイルです。

 

サザエさんの三河屋・三平さんを思い出してもらうと分かり易いです。

 

提案型営業(ソリューション営業)

自社の商品・サービスを提案してお客さんの課題を解決する営業スタイルです。

 

提案型営業とソリューション営業は別物だとする考え方もありますが、伝えたいことと話が逸れるので本記事ではこの2つは同じものだとして話を進めていきます。

 

インサイト営業

お客さんが認識していない課題を見つけ出し、自社の商品やサービスに紐付けて提案する営業スタイルです。

 

例えば、あるお客さんに『売上が思うように伸びない』という悩み(ニーズ)があったとします。

売上を伸ばすために企業がまず考えるのは

 

「広告を打ってはどうか」

「営業部員を増員したらどうか」

 

あたりかと。

ただ、実は売上が伸びない本当の理由は「そもそも商品が市場にマッチしていない」ことだったりします。

 

インサイト営業はその本当の理由を探り当て、自社のサービスに紐付けて解決していく営業スタイルです。

 

【目指すスタイル】インサイト営業×ファン化

 

金融営業で成功を目指すなら、この組み合わせのスタイル一択です。

 

特別難しい訳ではないですが、意識してないとできません。

言い方を変えると、意識すれば誰でも目指せる方法です。

 

インサイト営業以外では成功に辿りつかない

御用聞き営業のスタイルで成功するイメージは湧かないですよね。

 

では提案型営業はどうですか?

 

「提案型営業なら成功することもできるのでは?」と思うかもですが、答えはNoです。

 

理由はスマホの普及でして、今や疑問に感じたことはすぐにその場で検索して調べることが可能な時代です。

 

営業スタイルの主流はインサイト営業になる

お客さんの思考・行動は

 

悩みをググる→だいたいの解決策を知る

 

なので、成約に繋げるためには自分が提案する商品・サービスの魅力が、既にお客さんが知っている商品・サービスの魅力を上回ることが前提になります。

 

【ネック】インサイト営業は習得に時間がかかる

インサイト営業は求められる知識量が多いので他の営業スタイルよりも難易度が高いです。

 

なので、習得に時間がかかります

 

『お客さんの潜在的なニーズを探し当てて解決する』

 

どうですか?

 

「そんなん無理やろ」

 

こんな声が聞こえてきそうですが、とはいえ、難易度が高いと言っても特別に難しい訳ではないです。

 

ファン化とは

会社ではなく、自分を評価して商品・サービスを購入してもらう状態です。

 

要はお客さんがあなたのファンになるってことです。

 

自分を売るメリットは、専門性が低くてもある程度の成果を上げることができる点です。

 

ファン化で時間を稼ぐ

最終的にインサイト営業を目指すとしても、それまでも成果を出さないと駄目ですよね。

 

なので、現実的には以下のステップを踏むことになります。

 

【当初】
①提案型営業×ファン化

【目標】
②インサイト営業×ファン化

 

現実的には①である程度の成果を出すことは可能です。

ただ、突き抜けて成功することは難しいというのがわたしの考えでして、ファン化は必須です。

 

①あなたの軸がお客さんをファンにさせる【ファン化】

 

ではどうやってお客さんをファンにさせるのか?です。

 

自分の軸を持つ

軸とは、あなたの本音であり、大切にしているものです。

 

信念、プライドといった言葉に置き換えてもらっても良いです。

 

商品が自社のものか他社のものかに関係なく、あなた自身はお客さんにとって何が1番ベストだと思うかです。

 

本音を装って自社の商品を勧める訳ではありません。

本音です。それがあなたの軸です。

 

ネットが普及してる今の時代、別に営業マンのあなたを介さなくても大抵のものは購入できます。

なぜお客さんはわざわざ営業担当者を介して商品を購入するのかを考えれば答えは出てくるはずです。

 

【ご参考】わたしの場合

わたしは現在マーケット業務に携わっています。要は株価や為替市場の中でセールスしてる訳です。

 

そんなわたしがファンを作るために大事にしていることは【自分の相場感を持つこと】です。

 

会社のビューでも、著名なアナリストでもなく、わたしの相場感です。

 

より具体的に話すと、わたしがマーケットを予想する上で大事にしていることは以下の2つです。

 

①米企業業績を目安に景気サイクルを予想する

②歴史に学ぶ

 

この2点をベースに自身の相場観を構築し、それをそのままお客さんに伝えています。

 

②簿記2級を取得して会計知識を身に付ける【インサイト営業スキル】

 

なぜ簿記2級か説明します。

 

銀行・証券の顧客は殆どが会社経営者

銀行・証券のメインターゲットはいわゆる富裕層ですが、日本にいる富裕層の約7割は会社経営者です。

 

では会社経営者の潜在ニーズは何か?ですが、経験的に自社株に関連するものが多く、会計知識が必須になります。

 

例えばこういったニーズです。

 

自社株が高くて相続税が高い。自社株の評価を下げる方法はないか?

 

このニーズに応えるためには、

 

・自社株の評価
・株価を下げる方法

 

の2つを知る必要がありますが、そもそも会社の決算書を読めることが必須になります。

 

税務知識も必要だが一歩ずつ進めよう

自社株評価の話では税務も大事なポイントになります。

 

ただ、会計と税務の勉強を同時並行で始めるのは無理ゲーでして、どちらか片方ずつにしましょう。

順番的には会計→税務です。

もし勤めている会社の本部に税務のエキスパートがいるなら、税務はそこまで勉強しなくても良い可能性すらあります。

(会計は必須です。会計知識がないと顧客の潜在ニーズをそもそも捕捉できません)

 

働きながらでも勉強できる

働きながら簿記2級の勉強は無理だ・・・

 

こう思うかもですが、勉強時間が土日だけだとしても半年あれば問題なく取得できますよ。

 

勿論、簿記2級を取れたらすぐに会社の決算書を見て分析ができるようになる訳ではないですが、会計の土台になる知識なので会社経営者を相手にするにはいずれ必ず必要になります

 

ファン化だけでも良いのでは?に対する反論

 

インサイト営業のスキルまで必要なの?という疑問に対するわたしの考えです。

 

結論から先に言うと、必要です。

 

提案型営業で成果を上げ続けるのは難しい

見出しの通りです。

 

今後、お客さんの知識はどんどん増えていくだけなので、目に見えるニーズだけ追っていては競合他社に競り負ける機会が必ず増えます

 

マーケットに左右されない営業マンを目指すべき

安定して成果を上げるには、株式市場や為替市場が上がろうが下がろうが、マーケット環境に関係ない営業スタイルの構築が必須です。

 

とはいえ多少は外部環境の影響は受けるものです。

 

そのときにあなたの助けになるのが専門性と固定客の存在です。

専門性がお客さんの潜在ニーズを探し当てるスキル、固定客があなたのファンという意味です。

 

ファンはあたなの財産になる

話が逸れますが、あなたのファンを作ることは、あなたの将来の可能性を広げます。

 

ファンが多ければ多いほど転職し易くなります。

 

少し表現が良くないかもですが、ファンを増やすのはあなたの資産を増やすことと同じです。

 

まとめ:求められるのは「インサイト営業×ファン化」スタイル

 

ポイントをまとめます。

 

・今後求められる営業スタイルは「インサイト営業×ファン化」
・あなたの軸・本音があなたのファンを作る
・金融マンにとって会計知識の習得がインサイト営業に繋がる
・外部環境に左右されない営業マンを目指す
以上です。
お読みいただきありがとうございました。
ではまた。

 

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アツ

妻・娘・犬と暮らす30代現役銀行員。証券ドブ板→外資プライベートバンク→M&Aコンサル→銀行マーケット部門。保守的な業界に在籍してますが会社のしがらみ関係なく思ったことを発信しています。趣味はゲーム、読書、自転車。

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